Gastartikel von Robert Nabenhauer – Im Anfang liegt das Ende: Von der Gründung bis zum Verkauf erfolgreich sein

Wieso werden manche Unternehmer mit dem Verkauf Ihres Unternehmens erst so richtig erfolgreich? Was unterscheidet Unternehmer und Selbstständige voneinander und wie wird der eine zum anderen? Viele Fragen, nachvollziehbare Antworten finden sich dagegen seltener. Ich gebe Ihnen einige Antworten, direkt aus der Praxis.

Praxis, was heißt das in meinem Fall? Nun, ich konnte innerhalb weniger Jahre vom angestellten Verkäufer mit besten Aussichten zum Top-Unternehmer aufsteigen. Getreu dem schwäbischen „schaffe schaffe“ habe ich viel gearbeitet, Auszeichnungen und Preise gewonnen und noch mehr gearbeitet. Immer auf der Suche nach der Möglichkeit, aus meinem Tag noch mehr heraus zu holen, noch mehr Umsatz zu erwirtschaften. Jetzt wissen Sie aber: Für jeden hat der Tag nur 24 Stunden. Ein paar davon muss jeder Mensch auch schlafen, essen und die Zeit mit etwas anderem als der Arbeit verbringen. Ich wusste das auch. Irgendwann musste ich mich dann entscheiden: Über meine Kräfte hinaus arbeiten oder den Vertrieb so aufstellen, dass bei weniger Arbeitseinsatz meinerseits mehr Umsatz möglich war.
Letzeres war und ist eindeutig die bessere Option. Mittlerweile ist meine Lösung als PreSales Marketing System bekannt: Vertrieb auf Autopilot. In aller Kürze besteht PreSales Marketing aus folgenden 4 Schritten:

1. Werde ein Experte auf deinem Fachgebiet,
2. Sammle möglichst viele Kontakte, sowohl offline als auch online
3. Pflege diese Kontakte und baue eine direkte und persönliche Beziehung zu ihnen auf
4. Sieh zu, wie aus diesen reinen Kontakten automatisch neue Kunden werden, die ihrerseits Empfehlungen aussprechen.

Mit PreSales Marketing läuft der Vertrieb, einmal angestoßen, ganz von allein. Notwendig ist die Lieferung von passendem Input, von Inhalten und neuen Ideen. Der ganze eigentliche Ablauf vom ersten Kontakt mit einem Interessenten bis hin zum ersten Verkauf dagegen läuft automatisiert ab. Den Vorteil der Automatisierung kennen Sie entweder aus dem Online Marketing oder aber aus der Produktion. Speziell im letzteren Bereich werden möglichst viele Schritte automatisiert bearbeitet. Warum nicht auch in Vertrieb und Marketing?

Die Basis: Schon im Anfang liegt das Ende

Damit meine ich im Grunde: Schon bei der Gründung muss Ihnen klar sein, dass Sie ein Unternehmen gründen. Mit aller Konsequenz, welche großes Wachstum und zahlreiche Kunden und Geschäftsabläufe einkalkuliert. Selbst, wenn Sie momentan mit zwei Freiberuflern zusammen oder gleich ganz allein aus einem einzelnen Arbeitszimmer heraus starten. Ich meine damit aber auch, dass ein erfolgreiches Unternehmen irgendwann verkauft werden kann.
Meiner Erfahrung nach ist es wesentlich einfacher, notfalls ein Unternehmen zu verkleinern als zu vergrößern. Beispiel Buchhaltung: Für einen Selbstständigen mag die einfache Hausbank um die Ecke mit einem Geschäftskonto und Online-Banking genügen. Ein Unternehmen wird dagegen andere Ansprüche stellen, benötigt reibungslosen internationalen Zahlungsverkehr und entsprechende Software. Die Umstellung der Buchhaltung auf umfangreiche weitere Funktionen samt Software und Warenwirtschaftssystem wird mit Sicherheit dann fällig, wenn das Geschäft gerade brummt. Dann zerreißen Sie sich zwischen den administrativen Aufgaben, die eher Geld kosten und dem eigentlichen Kerngeschäft. Wenn der Kundenservice und die Kommunikation mit den Lieferanten schleppend laufen, dann bedeutet das schnell Umsatzeinbußen. Vermeidbare Einbußen, wenn von Anfang an in unternehmerischen Größen gedacht wird. In Coachings und Beratungen zeigt sich außerdem für mich ganz klar: Jeder definiert Erfolg anders. Wenn Sie sich selbstständig machen wollen, ein Unternehmen gründen wollen, dann steht diese Erfolgsdefinition als erster Punkt an. Steht Geld an oberster Stelle? Oder die Vereinbarkeit von Familie und beruflichem Vorwärtskommen? Soll aus Ihrem Unternehmen ein Marktführer werden oder agieren Sie lieber im Hintergrund? Erfolg ist für jeden unterschiedlich, für alle gleich ist aber: Einmal klar definiert, dann wird das Ziel kompromisslos angestrebt. Bewährt hat sich die Strategie der kleinen Schritte. Das große Ziel ist die Marktführerschaft? Ein großes Ziel, das über viele kleine Schritte erreicht wird. Konzentrieren Sie sich immer nur auf den jeweils nächsten Schritt. Am Anfang steht da wahrscheinlich, ein Produkt zu haben. Dieses Produkt zu bewerben und bekannt zu machen, dann den perfekten Kundenservice aufzustellen um schließlich den besten Preis im Markt zu bieten. Was nicht heißt, den absolut niedrigsten Preis zu bieten, sondern den, der am meisten beinhaltet. Discounter-Preise bedeuten oft auch fehlenden Kundenservice – und das wissen die Konsumenten von heute ganz genau. Eine wichtige Eigenschaft für Unternehmer ist die Authentizität. Klassische Marketingphrasen rücken das Unternehmen in den Vordergrund und verschweigen oft genug, warum der individuelle Kunde mit dem angepriesenen Produkt nicht glücklich werden würde. Dabei gibt es für jedes Kundenproblem mit Sicherheit das passende Produkt. Wenn nicht bei Ihnen, dann bei jemand anderem. Seien Sie so ehrlich, das einem Kunden auch so zu sagen! Klingt ungewöhnlich? Ich hatte folgenden Fall als Vertriebsleiter: Einer meiner langjährigen Kunden, ein Einkäufer, rief mich mit der Bitte um Preisnachlass für eine Sonderanfertigung an. Die erforderliche Qualität konnte ich ihm für einen günstigeren Preis nicht bieten, das sagte ich auch dem Einkäufer. Ich riet ihm, sich an ein bestimmtes Konkurrenzunternehmen zu wenden, dass seine Anforderungen erfüllen konnte. Dem Einkäufer war es sichtlich unangenehm, den Auftrag anderweitig vergeben zu müssen – und bei der nächsten Auftragsbestätigung stand wieder der Name meines Unternehmens ganz oben. Zufriedene Kunden kommen immer wieder und sie kaufen immer wieder!

Erst der Vertrieb, dann das Unternehmen

Läuft der Vertrieb erst auf Autopilot und kommen die Kunden automatisch auf Ihr Unternehmen zu, dann wird es Zeit für das Unternehmen auf Autopilot. Es wird Zeit für ein Unternehmen, das sich mit so wenig Aufwand wie möglich führen lässt. Warum? Weil neue Geschäftsideen Zeit brauchen und Energie – und Administration kostet Sie beides. Also: Der Vertrieb läuft mit wenig Aufwand von selbst. Das lässt sich auch für alle anderen Bereiche im Unternehmen umsetzen. Sobald jeder Mitarbeiter genau weiß, was sein Aufgabengebiet ist und wie er seine Arbeit erledigen soll. Sogar die eigentliche Geschäftsführung lässt sich automatisieren. Wirklich? Wirklich! Unternehmer denken, entwickeln Ideen, stoßen neue Prozesse an. Kundenanfragen bearbeiten, die Ablage neu ordnen oder gar Geschäftsbriefe selbst schreiben, das sind keine Aufgaben die in die Unternehmerrolle gehören. Diese Trennung der verschiedenen Rollen ist essenziell für unternehmerischen Erfolg. Eine klare Aufgabenverteilung gilt schließlich genauso für den Unternehmer wie für seine Angestellte. Viele Unternehmer halten sich für absolut unersetzlich. Ich gehörte einige Zeit auch dazu. Das ist ein gutes Gefühl für einen selbst, aber eine schlechte Rahmenbedingung für das Unternehmen. Denn das soll ja irgendwann von ganz allein laufen und länger bestehen als die max. 50 Jahre, die der Unternehmer selbst arbeitsfähig sein dürfte. Also: Das Unternehmen muss irgendwann flügge werden. Der Motor läuft, alle Abteilungen laufen so, wie sie sollen. Als Unternehmer könnten Sie sich an dieser Stelle zurücklehnen. Manchmal wird Ihr Unternehmen, wie ein Kind, noch etwas Hilfe benötigen. Kleine Ratschläge, sanfte Erinnerungen daran, was ursprünglich an Regeln und Abläufen vereinbart war. Als Berater im Hintergrund sorgen Sie lediglich dafür, dass das Unternehmen in der Spur bleibt. D.h., wenn Sie das Unternehmen ganz behalten wollen. Das bedeutet natürlich auch: Irgendwann geht das Unternehmen seine eigenen Wege. Wie ein Kind wird es erwachsen und strebt nach neuen Zielen und Pfaden.

Trennen tut weh!

Wenn schon bei der Gründung der Gedanke an den Verkauf beachtet wurde, schmerzt der Verkauf dann trotzdem? Ich denke, ja. Ein erfolgreiches Unternehmen vereinnahmt so viel Zeit, Energie und Herzblut. Erwarten Sie nicht, dass der Käufer das in irgendeiner Weise verstehen kann oder es Ihnen gar extra vergütet. Sie würden das ja auch nicht, oder? Die Bewertung des Unternehmens muss auf sachlichen Fakten beruhen. Saisonale Schwankungen und Veränderungen im Markt gehören in solch eine Beobachtung genauso hinein wie eine langfristige Bewertung. Mindestens ein halbes Jahr sollte das Unternehmen beobachtet werden, bevor es zu einer Bewertung kommt. So eine Bewertung kann übrigens kontinuierlich stattfinden, ganz unabhängig von einem geplanten Verkauf. Ich empfand das Wissen um den momentanen Wert meiner Unternehmen immer als hilfreich. Vor allem war es motivierend, wenn der Wert kontinuierlich anstieg!
Wenn Sie sich bereits bei der Gründung mit dem Gedanken einer Trennung befasst haben, dann fällt Ihnen ein Verkauf womöglich leichter. Ansonsten geht es Ihnen wie mir, als ich das Nabenhauer Verpackungsunternehmen verkauft habe. Innerhalb von nur 5 Stunden war das Unternehmen verkauft und an den neuen Inhaber übergeben. Mehr Einarbeitung war tatsächlich nicht notwendig für den reibungslosen Betrieb, denn das Unternehmen lief ja auf Autopilot! Das stößt häufig auf Unglauben, aber tatsächlich war es so. Morgens betrat ich das Unternehmen als Unternehmer und Geschäftsführer und mittags verließ ich es, immer noch als Unternehmer, allerdings ohne weiterhin der Geschäftsführer zu sein. Der neue Eigentümer sah sich einem Unternehmen gegenüber, das reibungslos funktionierte und auch heute noch so funktioniert. Trotzdem schmerzte mich der Verkauf, der aus verschiedenen Gründen stattfand. Einer davon war mein Wunsch, meine Erfahrungen mit der automatisierten Vertriebsanbahnung in einer professionellen Unternehmensberatung weiter zu geben. Hier beschreite ich neue Wege. Trotzdem war der Ablöseprozess vom alten Unternehmen und seinen Vorgängen noch lang im Gange. Wichtig war mir immer der Gedanke, dass es eben kein „Kind“ ist, sondern lediglich ein Produkt. Ein sehr teures Produkt, welches mir das passende Startkapital für mein neues Unternehmen eingebracht hatte! Steht hinter Ihrem Verkauf ein neues Projekt, dann ist das eine gute Ausgangsbasis. Es hat übrigens auch keinen Sinn, Teilbereiche behalten zu wollen. Lösen Sie sich vollständig von alten Projekten, um die Ressourcen frei zu haben für die neuen! Wenn Sie vollständig den Bereich, das Kerngeschäft wechseln können, ist das umso besser.

Zusammenfassung: 5 Punkte, ohne die es nicht geht

1. Klären Sie Ihr Ziel und definieren Sie, was Erfolg ganz individuell für Sie bedeutet. Gehen Sie das an, mit nur einem Schritt nach dem anderen.
2. Unternehmer gründen Unternehmen, mit aller notwendigen Konsequenz. Planen Sie großzügig.
3. Die Trennung gehört zur Gründung dazu. Ein Unternehmen ist letztlich ein erfolgreiches Produkt. Erfolgreiche Produkte werden bei Gelegenheit verkauft.
4. Die Grenzen zwischen Unternehmer, Angestelltem und Führungskraft erkennen und einhalten. Unternehmer sind erfolgreich, weil sie eben nicht die anderen Rollen auszufüllen versuchen.
5. Bei einem Verkauf bewusst den Ablöseprozess gestalten und klar aus allen Geschäftsbereichen verabschieden. Das macht den Kopf frei für neue Ideen!

Über den Autor:
Robert Nabenhauer ist Unternehmer und Erfolgsautor, der das PreSales Marketing-Prinzip selbst erprobt, getestet und mit großem Erfolg angewendet hat. Er ist der Beleg dafür, dass dieses Prinzip nicht nur in der Theorie erfolgversprechende Taktiken darlegt, sondern auch in der Praxis extrem gut funktioniert. Nabenhauer ist die Unternehmer-Persönlichkeit, die für hoch-effizienten und wirkungsvollen Vertrieb mit dem Schwerpunkt Social-Network-Marketing – also der effizienten Nutzung der sozialen Medien, vorzugsweise des Business-Netzwerks XING – für Unternehmer und deren Unternehmen steht. Als erfolgreicher Vertriebs- und Effizienzprofi sowie hoch erfolgreicher Unternehmer ist er seit über 15 Jahren tätig. Zudem ist er Buchautor und Gewinner diverser Awards. Nabenhauer beschreibt sich selbst als Autodidakt. Er verbindet die alte Welt, die durch Out-Bounds und Face2Face-Vertrieb gekennzeichnet ist, mit der neuen Welt und den Möglichkeiten des Online-Marketings.
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