Berätst du noch oder verkaufst du schon? Ein Tag auf der “Vertriebsoffensive” von Dirk Kreuter

Vorletzten Samstag hat mein Wecker bereits um 6 Uhr in der Frühe geklingelt… Oh Gott diese Uhrzeit ist für mich mittlerweile so, als ob ich mitten in der Nacht aufstehen würde, obwohl ich früher in meinem Sachbearbeiterjob jeden Tag um diese Uhrzeit austehen musste..
 
Wie auch immer, ich bin dann schon um halb 7 ins Auto gestiegen und habe mich auf den Weg zu Ralf nach Kölle gemacht 😉
 
Ab da hat dann Ralf das Steuer übernommen und dann ging es auf, in die schwarz-gelbe Stadt, nach Dortmund zur “Vertriebsoffensive” von Dirk Kreuter.
ralf schmitz und laura geisbuesch
Dirk Kreuter ist ein extrem gefragter Verkaufstrainer und Speaker im deutschsprachigen Raum und seine Veranstaltungen füllen ganze Hallen.
 
Angekommen in der Westfalenhalle in Dortmund sind Ralf und ich direkt auf ein paar alte Bekannte gestoßen: Mario Wolosz von Klick-Tipp war auf dem Event mit einem Stand vertreten, sowie der Gründer von Help4Children.org, Frank Hübner, hat uns sofort freudig begrüßt. Des Weiteren habe ich mich riesig gefreut Michael Turbanisch vom Internet Marketing Frühschoppen wiederzusehen 🙂
 
Um punkt 9:30 Uhr ging es dann los und Dirk Kreuter hat die mit 2.000 (!) Zuschauern besetzte Halle begrüßt.
 

Tipps für die Angebotserstellung

Dirk Kreuter
Schon der erste Teil seines Vortrages hatte es in sich und Ralf & ich haben mitgeschrieben, was das Zeug hält, denn es ging darum, wie man Interessenten ein Angebot “richtig” unterbreitet.
 
Tja, und wie sieht ein solches “richtiges” Angebot aus?! Das möchte ich dir nicht vorenthalten 🙂 Auf geht’s!
 
1. Du solltest nie in der Ich-Form sprechen, sondern immer in der Sie-Form
 
Das heißt, dass alle Elemente in deinem Angebot auf deinen Interessenten abgestimmt sein sollten und nach Möglichkeit nirgendwo das Wörtchen “Ich” erscheinen sollte. Der Interessent steht im Fokus und nicht du.
 
Beispiel: “Sie profitieren von …” oder “Sie haben ein gutes Gefühl..”
 
2. Vermeide Negationen
 
Bei der Formulierung deines Angebots solltest du darauf achten KEINE Negationen zu verwenden. Zur Erklärung: Mit Negationen verneint man Aussagen. Die Verneinung wird durch Negationswörter wie zum Beispiel nicht, keine, nie ausgedrückt.
 
Da das Gehirn Negationen nicht bildlich darstellen kann, bewirken Negationen im Hirn das Gegenteil.
 
Dirk Kreuter hat dafür ein einfaches Beispiel genannt, indem er uns bat “nicht an einen Eiffelturm zu denken”! Und na klar, woran denkt man als erstes? An einen Eiffelturm! 😀
 
Jetzt stell dir einmal vor du schreibst in deinem Angebot: “Es treten keine Probleme auf…”
Bingo! Das Gehirn deines Interessenten assoziiert unterbewusst jede Menge Probleme in Bezug auf dein Produkt. Und GENAU DAS möchtest du ja logischerweise vermeiden, richtig? 😉
 
Also weg mit allen Negationen bevor das Kopfkino deiner Interessenten den falschen Film abspielt!
 
3. Stelle immer zuerst die Vorteile für deine Interessenten heraus und dann erst die Merkmale
Dirk Kreuter 2
Auch im Online Marketing ist mir schon häufig aufgefallen, dass die meisten Produktverkäufer die Merkmale ihrer Produkte in den Himmel loben und dabei nicht auf die Vorteile des Produkts für die Interessenten eingehen. Und das ist ein fataler Fehler, denn die Merkmale stellen in erster Linie kein Kaufmotiv für die Interessenten dar..
 
Deine Interessenten wollen Problemlösungen, einfach, schnell und direkt und dabei sind die Details deines Produkts eher nebensächlich.
 
Darum argumentiere mit den Vorteilen deines Produkts, nicht mit den Merkmalen und berücksichtige dabei immer die Frage: “Was hat dein Interessent davon?”
 
Und erst nachdem du auf die Vorteile eingegangen bist, kannst du auf die Merkmale deines Produkts eingehen.
 
Um das ganze zu verdeutlichen, hier mal ein Beispiel für einen Autokindersitz:
 
“Dieser Kindersitz schützt ihr Kind besser bei einem starken Aufprall aufgrund der neuen Gurttechnik XY”
 
An diesem Beispiel kannst du gut erkennen:
 
Vorteil = Schutz des Kindes Merkmal = Gurttechnik XY
 
4. Arbeite mit Zeugenumlastungen
 
Wir kennen es doch alle: Sieht man ein Produkt in der Werbung, verspürt man vielleicht Interesse an dem Produkt, allerdings weiß man ja nicht ob das Produkt auch tatsächlich hält, was es verspricht und kauft es nicht..
 
Hat allerdings der Kollege eben dieses Produkt schon getestet, ist davon begeistert und berichtet davon , ist man viel eher bereit das Produkt zu kaufen WEIL “der Kollege ja gesagt hat, das Produkt sei gut” 😉
 
Und genau diese Macht der Empfehlungen musst du auch in deinem Marketing anwenden! Mit der Strategie der Zeugenumlastung musst du deine Interessenten nämlich nicht mehr für dein Produkt “überreden”, sondern du wirst sie überzeugen!
 
Um das ganze zu verdeutlichen, auch hier das Beispiel mit dem Autokindersitz:
 
“Dieser Kindersitz schützt ihr Kind besser bei einem starken Aufprall aufgrund der neuenGurttechnik XY und wurde aus diesem Grunde von Stiftung Warentest mit der Note 1,0 ausgezeichnet.”
 
Bäääm! Spätestens jetzt wird dein Interessent schon bald dein Kunde sein 😉 Denn was kann bei DIESEM Vorteil (besserer Schutz bei einem Aufprall), DEM Merkmal (neue Gurttechnik) und DEM Zeugen (Stiftung Warentest) noch gegen den Kindersitz sprechen!? 🙂
 
Wenn du bei der Erstellung deines Angebots genau diese Reihenfolge einhältst, wirst du garantiert mehr Verkäufe erzielen! Ist ja auch eigentlich ganz logisch.. Man muss es eben nur wissen 🙂
 

Purer Content und Mehrwert

 
Du kannst dir nun vorstellen wie genial die Vertriebsoffensive war, wenn alleine dieser geballte Content und Mehrwert nur die ersten 1 ½ Stunden der 2-tägigen Veranstaltung ausgemacht haben!
 
Besonders gut gefallen hat mir, dass die Veranstaltung zwischendurch mit Gesangseinlagen von einem Sänger aufgelockert wurden und am Ende des ersten Tages gab es sogar noch einen Überraschungsvortrag von dem Immobilienmillionär Alexander Düsseldorf Fischer!
Alex Düsseldorf Fischer
Im Anschluss an den ersten Tag gab es dann noch eine Networking Party bei der man sich bei einem kalten Drink und fetziger Musik mit Gleichgesinnten austauschen konnte 🙂
 
Auch wenn dieses Event sehr “vertriebs- und offlinelastig” ist, kann man die meisten Punkte 1:1 auf das Online Business übertragen und darum gibt es von mir einen fetten Daumen hoch für das gelungene Event von Dirk Kreuter!
 
In diesem Jahr finden noch einige Termine statt! Hier kannst du dir ein Ticket für eine der nächsten Vertriebsoffensiven sichern (Klick)
 
Viele Grüße
Laura Geisbüsch
 
P.S.: Warst du schon einmal auf einem Dirk Kreuter Event? Über deinen Kommi freue ich mich super-duper-mega 🙂
 
 
In diesem Beitrag enthaltene Links:

Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter

Help4Children.org

Internet Marketing Frühschoppen
 
 

Vertriebsoffensive

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14 comments

  • Hallo Laura,
    diese Tipps und Retargeting von Deinem letzten Artikel werde ich umzusetzen versuchen,
    aber ich habe schon ziemlich vieles versucht und
    mit dem Verkaufen hat es bei mir immer noch nicht geklappt,
    liebe Grüße,
    Christian

  • Sehr schön dargestellt. Hab zwar nur zwei geb` aber fünf Daumen hoch ! Überhaupt gefällt mir Dein Schreibstil sehr. Lebendig und auf den Punkt gebracht.

  • Schwarz Gelb mag ich nicht. Es ist aber wirklich eine Wahrheit den „Switch“ zu finden zwischen Erklärungen und das wirkliche, echte schaffen. Die Umsetzung zu erledigen ist häufig das Schwerste.

  • Hallo Laura,

    kenne jetzt Dirk Kreuter nicht persönlich aber das die sogenannten „Softskills“ wichtig sind ist jetzt nicht neues und es gehört sicher jeder darauf sensibilisiert (Puh das war jetzt ein schwieriges Wort). Jedoch zählen im Offline Verkauf oft die Fakten speziell bei Maschinenbauern usw. Hier gefällt mir die Methode von Miller Heiman wo es auch sogenannte Bluesheets gibt welches das abarbeiten (Info sammel, USP hervorheben, Entscheider herausfinden,…) sehr vereinfachen.

    Gibt es so eine Art „Bluesheet“ auch bei Dirk Kreuter? Also so einen Fahrplan an welchen man sich „grob“ halten soll?

    Arbeite weniger & Outsource mehr!
    Thomas

    • Laura Geisbuesch

      Hi Thomas,

      ich kann dir das leider nicht sagen, da ich nur 1nen von 2 Tagen auf der Vertriebsoffensive war… LG Laura

  • Da bin ich echt mal gespannt.
    Ich bin zum erstem mal bei Dirk Kreuter, um meine Fähigkeiten im Telefon Outbound zu stärken.

    Laut dein Blog scheint es ja eine richtige Entscheidung gewesen zu seien.

  • Ein renommierter Verkaufstrainer sagte mal, „Die Fähigkeit zu verkaufen zieht sich wie ein roter Faden durch das Leben und entscheidet darüber ob du erfolgreich oder erfolglos bist“
    Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler, aus diesem Grund ist es auch wichtig das Angebot direkt in der Perspektive des Kunden zu präsentieren. Also statt „Das Produkt kann das und das…“ eher „Das Produkt ermoeglicht dir/bring dir, das und das..“

  • Hi,

    spannend, dass ein Mensch mit simpler Kommunikationspsychologie so viel Geld und Ruhm machen kann. Ich finde ihn, wenn ich ehrlich bin, ein bisschen affig. Aber gut, ich habe gut reden, war ja auch noch nie auf einem Event. Vielleicht ist es die fehlende Bodenständigkeit oder das gefühlt Überhastete. Vielleicht fehlt mir die Ruhe und Gewissenhaftigkeit oder ich habe etwas gegen Verkaufstipps.
    Naja, trotzdem Danke für deinen Blogbeitrag, ich weiß aus eigener Erfahrung, was das für eine Arbeit ist.

    LG, Lukas

    • Laura Geisbuesch

      Hey Lukas,

      man kann nicht jeden mögen, aber da ich ihn auch privat kennenlernen durfte, kann ich sagen: Er ist wirklich mega sympathisch 🙂

      LG Laura

  • Hallo Laura, ich war auch auf der Vertriebsoffensive von Herr Kreuter – tolles Seminar aber ich muss sagen, dass ich bei dir auf der Seite schon mehr gelernt habe.